This post is also available in:
English
Sistem Pengurusan Akaun Utama
Model pengurusan akaun utama adalah sistem penjualan ke dalam organisasi. Sebuah organisasi mempunyai beberapa orang yang terlibat dalam proses pembelian. Orang-orang ini akan memilih, mempertimbangkan dan memutuskan item atau perkhidmatan apa yang perlu dibeli.
Tugas pengurus akaun utama (KAM), adalah untuk menguruskan proses pembelian ini dan orang yang terlibat. KAM adalah untuk membentuk keputusan pembelian mereka untuk memihak kepada syarikat KAM dan menawarkan. Ini adalah model pengurusan akaun utama.
Klik butang di bawah untuk menghubungi Khidmat Pelanggan Kognifi (+6011-6353-3599) pada hari bekerja (Isnin-Jumaat, 10 pagi hingga 5 petang) untuk pertanyaan anda mengenai kelas kursus latihan.
Atau hantar borang memberitahu kami apa yang anda mahu:
Akaun Utama dan Akaun Akaun
Model Akaun Utama
Akaun utama ialah akaun penting untuk hasil jualan anda. Mungkin terdapat sekitar dua hingga lima puluh akaun utama, bergantung kepada industri, segmen pasaran, wilayah jualan, geografi, hubungan dan saiz pasaran.
Akaun utama ini penting untuk hasil perniagaan syarikat anda. Menggunakan Prinsip Pareto (peraturan 80/20), akaun utama ini harus menyumbang kepada 80% daripada jualan dan margin anda.
Model Akaun
Akaun adalah senarai syarikat yang diberikan kepada orang jualan untuk mendapatkan jualan mereka. Ini adalah wilayah jualan untuk Pengurus Akaun (AM). AM akan menghubungi senarai ini untuk mencari peluang dan mendapatkan jualan daripada akaun-akaun ini.
Dalam senarai ini, mungkin terdapat pilihan Akaun yang memberikan nombor jualan yang ketara. Subset senarai akaun ini, boleh menjadi akaun utama untuk pengurus akaun (AM). Tetapi tidak semestinya Akaun Utama untuk syarikat secara keseluruhan.
Model Akaun Pharma dan Perubatan
Pharma, perubatan, farmasi adalah akaun dalam sektor penjagaan kesihatan. Ini termasuk organisasi pembelian kumpulan (GPO), peniaga dan pengimport rekod untuk pengedaran di negara atau geografi yang disasarkan.
Contoh Akaun Utama Penjagaan Kesihatan
Hospital Sg Buloh, HKL, QEH, HPP, dan HSAJB adalah akaun utama bagi sebuah syarikat jualan pharma atau perubatan, kerana bilangan katil dan pelbagai kepakaran mereka. Terdapat kemungkinan menguruskan akaun-akaun ini untuk pergerakan pantas dan giliran inventori yang tinggi.
Kumpulan pembelian pusat seperti KKM, KPJ, Farmasi Guardian, GPO, pengimport dan pengedar boleh menjadi akaun utama bergantung kepada cara anda menstrukturkan bidaan tender dan kontrak anda untuk keuntungan dan jumlah.
Hospital universiti seperti UMMC dan HUSM, boleh menjadi akaun utama, bergantung kepada bagaimana anda menguruskannya, untuk membentuk dan mempengaruhi pasaran untuk menetapkan dan menggunakan produk berjenama anda dalam jangka masa panjang.
Contoh Akaun Penjagaan Kesihatan
Hospital Sg. Petani, Mentakab, Muar, Kem Terendak, Taiping dan banyak lagi hospital yang lebih kecil, adalah akaun di mana wakil jualan akan mendapat jumlah jualan yang lebih kecil kerana saiz katil dan pelbagai kepakaran yang lebih kecil.
Kebanyakan jenis hospital, kumpulan klinik panel dan farmasi ini akan mempunyai perbelanjaan yang merupakan sebahagian kecil daripada akaun utama. Wakil jualan memerlukan senarai akaun ini untuk mengisi kuota jualan kadar larian bulanan mereka.
Model Akaun Jualan Projek
Teknologi dan mana-mana penyelesaian integrasi sistem adalah jualan projek. Ini boleh meliputi dari infrastruktur rangkaian di seluruh negara, pembangunan hartanah, pembangunan perisian tersuai, pembuatan kontrak penyumberan luar (OEM) kepada pertanian digital dan perbandaran.
Kaedah menjual ke dalam jenis akaun ini adalah kemasukan pasaran berasaskan ekosistem. KAM perlu tahu di mana, bila dan bagaimana untuk memasukkan, memperoleh dan mempertahankan kedudukan mereka dalam akaun-akaun ini.
Contoh Akaun Kunci Projek
Syarikat telekomunikasi seperti TM, DigiCelcom dan Maxis, adalah pencipta dan penyedia infrastruktur telco di seluruh negara. Dengan tiga besar ini, pembekal mempunyai peluang yang terhad untuk masuk kerana teknologi tatasusila dalam infrastruktur akaun.
Dan proses tadbir urus korporat wajib untuk bidaan dan pembelian tender, yang mesti dipatuhi oleh lembaga, pekerja dan pembekal.
Ini adalah sama secara menyeluruh untuk akaun besar, sama ada dalam perbankan, pembuatan, pengangkutan, perladangan, kerajaan atau pembinaan.
Pengurus akaun utama (KAM) perlu menilai peluang yang ada dan memutuskan cara memasukkan akaun ini. Tahap aktiviti KAM ini, akan bergantung lagi kepada sasaran perbelanjaan dan bahagian dompet dalam ekosistem tersebut.
Contoh Akaun Projek
Sektor perniagaan perusahaan kecil dan sederhana (PKS) adalah pembekal utama antara satu sama lain dan ke dalam akaun besar. PKS ini mempunyai struktur organisasi yang lebih mudah dan proses membuat keputusan.
Pengurus akaun utama (KAM) akan mempunyai senarai akaun yang sangat luas untuk dijual. Dengan kelajuan yang lebih pantas untuk hasil jualan. KAM perlu mengimbangi peluang dan risiko dalam membekalkan kepada segmen ini.
Dan buat senarai akaun utama mereka sendiri yang boleh menyumbang kepada 80% sasaran jualan dan margin mereka.
Kemahiran Pengurus Akaun Utama
Untuk pengurus akaun utama KAM menguruskan proses pembelian, mereka perlu tahu prosedur dalaman dan luaran, dan perkara undang-undang yang terlibat.
Dan siapa dalam organisasi akan terlibat. Ia akan berbeza antara industri, syarikat, budaya dan nilai pembelian (perbelanjaan).
Kursus Latihan Pengurusan Akaun Utama Kognifi adalah kursus latihan jualan dan pemasaran strategik untuk pengurus akaun utama.
Kecekapan Model Pengurusan Akaun Utama
Untuk melakukan kerja KAM ini dengan berkesan, KAM perlu menggunakan kaedah pemasaran berasaskan akaun dan teknik kemahiran menjual interpersonal. Kursus latihan pengurusan akaun utama Kognifi dan kursus latihan penasihat jualan yang dipercayai, adalah sebahagian daripada program latihan pengurusan akaun utama Kognifi.
Keupayaan KAM adalah gabungan kemahiran menjual dan perancangan pemasaran. Kecekapan KAM menggunakan keupayaan ini untuk mendapatkan hasil adalah faktor kejayaan utama dalam menjual ke dalam organisasi dan akaun utama.
Pensijilan Pengurusan Akaun Utama
Untuk mengetahui sistem ini dan mampu melihat dan menguruskan pelbagai proses perbelanjaan, anda perlu menjalani kursus latihan pengurusan akaun utama profesional.
Program pensijilan KAM dari Kognifi ini unik dalam membina kemahiran KAM khusus untuk persekitaran jualan Malaysia.
Jurulatih utama dan pereka kursus CAM, mempunyai lebih daripada 30 tahun pengalaman pengurusan akaun utama pharma, perubatan dan teknologi.
Hubungi Kognifi untuk Mendapatkan Kursus Latihan KAM ini
HRDF Claimable Training 2025 – Request For Information (RFI)
Send us your request for training. We can customise the training and get the trainers per your training objectives.
- Latihan untuk Pengurus Akaun - 2nd Mei 2024
- Latihan Jualan Disesuaikan untuk Industri Tertentu - 16th April 2024
- Pembangunan Peribadi dan Kejayaan Jualan - 4th April 2024
